Analiza tú mercado y aumenta tus ventas

De cada 10 personas a quienes se les hace una presentación de ventas, se cierra 1 venta, quiere decir que hay un porcentaje de cierre del 10%. Por lo tanto, si se desea cerrar 5 ventas cada mes, se debe visitar a 50 prospectos. En muchas de las grandes ciudades del mundo, esta tarea se vuelve prácticamente imposible porque los tiempos de traslado entre una cita y otra son muy largos. Entonces, ¿cómo hacer para vender más si no se puede visitar a tantas personas? La respuesta es realizando presentaciones de ventas a los prospectos adecuados.

¿Cuáles son los prospectos adecuados?

1- Debe tener la necesidad.

Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que el producto puede satisfacer. El prospecto sabrá que tiene esta necesidad y muy probablemente estará buscando quien la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros sí, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarnos.

2-Debe tener interés en nuestro producto.

Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus preferencias, será mucho más difícil cerrar una venta con él. Es por esto que se debe seleccionar a las personas que estén más interesadas en nuestros productos.

3- Debe tener dinero para comprarnos.

Todo lo anterior fallará si nuestro prospecto no tiene los medios económicos para adquirir nuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, no sirve de nada. Difícilmente avanzaremos en la negociación para cerrar la venta.

4-Debe tener el poder de decisión.

Cuando se llega el momento de decidir, los vendedores se dan cuenta de que trabajaron con la persona equivocada porque ésta no es la que toma la decisión en la empresa y luego se enteran de que, el que realmente toma la decisión, ya está haciendo trato con su competencia.

No hay nada más frustrante que trabajar duro con una persona, hacer nuestro mejor esfuerzo, dedicarle tiempo a preparar la información más impresionante para presentársela a un prospecto, y darnos cuenta de que perdimos el tiempo.

Deja de trabajar como un vendedor improvisado y empieza a hacer una labor de ventas profesional. Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua tarea de investigación para saber si éste tiene la necesidad, el interés, el dinero y el poder de decisión. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro características, la probabilidad de cierre que tendremos será más baja y seguramente estaremos perdiendo nuestro tiempo.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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