Crear deseos, no necesidades

¿Qué diferencia existe entre los deseos y las necesidades?

La base la conforman las necesidades fisiológicas básicas indispensables para sobrevivir como son el respirar, el alimentarnos, el beber agua, etcétera. En el segundo nivel se encuentran las necesidades relacionadas con la seguridad y protección, como son el contar con una casa o un lugar seguro. En el tercer nivel se encuentran las necesidades de aceptación como son formar parte de un grupo social o tener una pareja. En el cuarto nivel se encuentran las necesidades de estimación como son el éxito personal o el prestigio; y en la punta de la pirámide se encuentran las necesidades de autorrealización, como son la educación y todas las cosas que involucran aspiraciones personales.

Los deseos son marcados por la cultura y la personalidad de cada individuo. Es aquí donde usted como dueño de una PYME tiene que lograr que sus clientes deseen sus bienes y servicios ya que así estarán dispuestos a pagar por ellos no importando el precio que usted fije y seleccionándolos sobre la competencia.

¿Cómo convertir las necesidades en deseos?

La respuesta a esta pregunta reside en lograr que su producto sea aspiracional. El concepto de “aspiracional” proviene de la palabra aspirar o desear algo.

Algunos consejos para sus productos:

• Aumentar los precios, ya que un precio menor al de la competencia transmitía implícitamente una menor calidad, aunque esto no fuera cierto.

• Cambio el empaque. Se diseñó un empaque visualmente más atractivo con énfasis en las ventajas competitivas del producto: que cuida la piel, que no tiene químicos y que no contamina.

El resultado: ¡las ventas se disparan inmediatamente!

Lo que realmente vende:

Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea. Por ejemplo: las mujeres no compran cosméticos, compran belleza. Los hombres no compran unos zapatos de fútbol, compran ser los mejores jugadores de fútbol.

He aquí algunos ejemplos de las como los deseos se imponen a la razón:

Categoría Necesidad Deseo Motivadores:

Alimentación: Comer en casa Vs. Ir al restaurante favorito ¿Por qué tienen éxito los restaurantes? Todos podemos comer en casa, sin embargo hay personas que prefieren un restaurante aunque esto sea más caro. La razón son los deseos: se desea un ambiente específico, el servicio a la mesa, una variedad de alimentos, un platillo especial, etc.

Vestimenta: zapatos deportivos de $200 Vs. zapatos Adidas, Nike o Puma de $2000 Existen zapatos deportivos que varían entre los $ 200 y los $2'000. ¿Por qué elegir los mas caros? Porque los humanos no solo necesitamos unos zapatos deportivos, también deseamos que se vean bien, deseamos ser reconocidos de “andar a la moda”, etc.

Educación: Escuela pública Vs. Escuela privada Deseamos instalaciones mas atractivas, mayor reconocimiento y aceptación en el mercado laboral, calidad en el profesorado, red de contactos, etc.

Transporte: Un automóvil compacto Vs. Un automóvil deportivo En muchas ocasiones no es el auto en sí, es lo que reflejamos al andar en él. Es el deseo de comunicar nuestro éxito, de llamar la atención de los demás. De nueva cuenta, los deseos se impondrán a otras opciones si nuestra economía nos lo permite.

Comunicación: Una conversación en nuestra sala Vs.Ir a la cafetería Las personas tienen como necesidad conversar y aunque esto se puede hacer en cualquier lugar, las cafeterías han sido un éxito por contar con un ambiente tranquilo, café gourmet, deliciosos postres y un servicio amable.

“Los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que desean y no lo que necesitan. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos. Realmente no importa lo que usted venda el camino mas confiable para crecer económicamente se encuentra en satisfacer los deseos, no las necesidades”.

 

 

 

 

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