La mercadotecnia

Una de las estrategias básicas de mercadotecnia es el elegir a qué mercado se va a dirigir y cómo se va a comunicar con él, es decir. Sin embargo, hoy en día la cantidad de anuncios que nos llegan diariamente son innumerables y cada vez es más difícil llamar nuestra atención. Es por esto que en muchas ocasiones, las inversiones hechas en publicidad no tienen la efectividad deseada y la curva de ventas, parece no ir en la dirección correcta.

Así que, ¿cómo poder vender más? Gracias a los avances tecnológicos y en particular, los avances en las comunicaciones y el Internet, han aparecido estrategias de mercadotecnia que uno a uno, que están haciendo posible que la publicidad sea mas efectiva y además accesible para todos los negocios; las estrategias de bajo costo y alto impacto que permitirán que la empresa avance en la dirección correcta.

A continuación, se presentan cuatro estrategias de publicidad uno a uno que pueden ser combinadas entre sí con las que se genera mayor impacto en el mercado y están al alcance de cualquier presupuesto.

El correo electrónico

El correo electrónico se ha convertido en una de las herramientas indispensables para la comunicación de toda empresa que hagan negocios. Promociones, ofertas, comunicados, notificaciones de pago, listas de precios, todo puede ser enviado y recibido por este medio en cuestión de segundos. Es accesible desde cualquier computadora y en estos últimos tiempos desde cualquier teléfono celular.

Además, el correo electrónico es el medio más económico para comunicar los mensajes comerciales a los clientes y prospectos que así lo soliciten y el costo de producción y envío es prácticamente cero.

Sin embargo, para que las comunicaciones sean efectivas, es muy importante que se realicen de manera periódica y que además se debe incluir información útil para que valga la pena leerlo. Recuerde que es muy importante sólo enviar correos electrónicos a quien así te lo solicite o te haya dado permiso. De lo contrario, tus mensajes serán ignorados o eliminados sin ni siquiera haber sido abiertos y corres el riesgo de que sufrir consecuencias desagradables por enviar SPAM. Aún así, esta es una de las formas más efectivas de mantener informado a tu mercado sobre lo que tú puedes ofrecer.

El correo directo

Aunque tiene un costo más elevado, enviar publicidad impresa y atractiva, en conjunto con el mensaje correcto, puede generar mucho mayor impacto en el destinatario que un correo electrónico. Los materiales impresos tienen la ventaja de no sólo ser visuales, sino que pueden involucrar a otros sentidos como el tacto o el olfato.

Utilizar este medio para enviar catálogos de los productos, cupones de descuento, promociones o cualquier mensaje que haga que el cliente te visite o te llame lo más pronto posible.

Las llamadas telefónicas

Las personas preferimos hacer negocios con personas y esto hace que tratar con personas sea la manera más efectiva de cerrar ventas. Un ser humano puede responder inmediatamente a cualquier clase de duda u objeción que el cliente tenga en el momento y llevar la situación hacia el cierre.

Recuerda que los costos asociados en una campaña de esta naturaleza no se limitan solamente al servicio telefónico, sino también a la persona que hará la llamada, el tiempo de entrenamiento, el equipo necesario, etcétera. Así que utiliza esta estrategia sólo si la oportunidad de negocio lo justifica, ya que en caso contrario, podría no ser rentable.

Los vendedores y una visita personal

Más efectivo que una llamada telefónica es una visita en persona. En esta situación, el vendedor puede transmitir una serie de mensajes no verbales, que bien utilizados pueden acelerar el proceso de decisión.

Aunque es el más efectivo, este medio también es el más caro de los cuatro, y a la vez el más escaso. Un vendedor puede hacer un número máximo de visitas al día, y en las grandes ciudades, este número puede limitarse a dos o tres.

Una estrategia para incrementar la efectividad de tus vendedores es calificar al prospecto antes de hacer la visita física; es decir, en una llamada previa, asegurase que el prospecto tenga un genuino interés en tu producto, que sea el tomador de decisión y que pueda pagar el precio de sus bienes o servicios.

Personaliza la información, ¡y retiene la atención!

Recuerda que siempre que estés en contacto con tus prospectos, funciona muchísimo mejor el tratarlos de manera única y personal. Incluye el nombre del cliente o prospecto, el nombre de su empresa y cualquier otra información relevante en todas tus comunicaciones, ya que está comprobado que esto incrementará su efectividad. La tecnología con la que se cuenta hoy te permite automatizar muchas de las tareas con relativa simplicidad.

Otra estrategia que está dando grandes resultados, es utilizar tu página Web como una herramienta de generación de prospectos. A través de una pagina y una campaña en Internet bien orientada y ejecutada, puedes anunciar tus bienes o servicios y captar los datos de contacto de los interesados, todo a precios muy accesibles.

Posteriormente, puedes contactar a estos prospectos a través de correo electrónico o llamadas telefónicas, y enviar a un vendedor en caso de que la oportunidad así lo justifique.

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