Mercadotecnia al rescate

Hay quienes piensan en la mercadotecnia como si fuera la “cura infalible” para los malos negocios o los malos productos. Las “Leyendas Urbanas” del papel de la mercadotecnia en una empresa están a la orden del día. Aquí mostramos algunas definiciones de lo que la mercadotecnia no es ni hace en una empresa.

Existe una paradoja constante entre mercadotecnia y empresarios. Mientras los mercadólogos se agotan tratando de hacer de la mercadotecnia una herramienta cotidiana en las empresas; los empresarios la ven como el último recurso para salvar un mal negocio o un mal producto.

1-Mercadotecnia y magia no son sinónimos.

Rara vez los problemas de un negocio se solucionan con mercadotecnia. Lamentablemente, en la mayoría de los casos, la falla de ventas de un negocio apunta a un mal producto o a una deficiente identificación de las necesidades y deseos de los clientes. Cuando esto pasa, la mercadotecnia tiene pocas posibilidades de ser una ayuda eficiente.

Un consejo: Haga una comparación objetiva entre su negocio y la competencia. Hay que descubrir lo que sus clientes no encuentran en su empresa y ponga todos sus esfuerzos en resolverlo. Después, aplique generosamente la mercadotecnia.

2. La buena mercadotecnia no salva un mal negocio.

Cuando el producto es malo, o simplemente no cumple con las expectativas de los clientes, su problema no es la mercadotecnia, es el negocio. No hay que creer que una buena campaña de mercadotecnia hará que los clientes acepten su producto sin reclamar. Recuerde que la mercadotecnia despierta el interés de los prospectos y genera expectativas. Cuando el resultado es sensiblemente inferior a la promesa, la decepción es total.

Un consejo: Componga su producto o reposiciónelo donde las exigencias del mercado sean menores. Si el daño es muy grave, considere inclusive un cambio de nombre y hasta de marca. Recuerde que una marca con mala fama es tan poderosa como una buena marca, pero en sentido contrario.

3. La mercadotecnia no es sinónimo de ciencia.

Nada ni nadie puede asegurar el resultado de una promoción, o de un esfuerzo de mercadotecnia, pues al final se trata de predecir el comportamiento humano que es simplemente impredecible.

Todos los negocios exitosos tienen un común denominador: experimentación e innovación. La mercadotecnia es un campo de experimentación permanente. Una buena estrategia hoy, puede fallar mañana sin alguna explicación lógica.

Consejo: poner en práctica el mayor número de acciones de mercadotecnia que pueda. Conservar aquellas que funcionen y deshacerse rápidamente las que fracasen. Experimente y haga algo nuevo todos los días que seguramente su estrategia exitosa está más cerca de lo que cree.

4. Si le apuran los resultados.

No utilice mercadotecnia, la única manera de que la mercadotecnia funcione es repetir los esfuerzos una y otra vez hasta que el mercado reacciona. Hoy en día, más de 14,000 mensajes publicitarios compiten por nuestra atención en cualquier día de la semana.

Ahora imagine a su volante, anuncio o correo electrónico luchando por la atención de sus prospectos, es una pelea muy dura.

Consejo: Sea paciente y repita su mensaje de ventas mínimo 12 veces seguidas antes de esperar resultados específicos.

5. La mercadotecnia no vende.

Su trabajo consiste en atraer prospectos válidos al negocio, prospectos dispuestos a ser convencidos de comprar; la venta es siempre labor de ventas y la cierra un ser humano, no un anuncio ni una promoción.

Cuando mercadotecnia y ventas trabajan en coordinación, la primera tiene como objetivo identificar a los prospectos y definir la mejor forma de establecer una presencia positiva del producto o empresa entre ellos.

La mercadotecnia concentra sus esfuerzos en conocer a fondo los deseos, necesidades y gustos de los prospectos, con la intención de desarrollar productos y servicios de acuerdo a esa información.

Una vez logrado lo anterior, entonces vienen las herramientas prácticas: ofertas atractivas, mensajes convincentes, estrategias de comercialización, etc. Para ponerlas al servicio de ventas, pues son sus integrantes los que concretarán el negocio.

Consejo: Una buena estrategia de mercadotecnia, siempre facilitará las ventas. No alterar el orden, primero mercadotecnia, luego ventas.

6. Mercadotecnia que no se mide se derrocha.

Buscar por todos los medios identificar el resultado de cada esfuerzo de mercadotecnia que haga en su negocio. Como siempre, la mejor medición son las ventas generadas. Esto es muy simple: si usted se gasta 1 peso en mercadotecnia, exija que cuando menos le regrese 1 peso en ventas. Para lograr esto, todos sus esfuerzos de mercadotecnia deben incluir una herramienta de medición visible y confiable, que le permita seguir de cerca el resultado de su inversión.

Algunos indicadores son: número de llamadas recibidas por sus anuncios; número de paquetes o productos vendidos directamente de la promoción; número de prospectos adquiridos y sus datos de contacto, etc.

Consejo: Seguir este principio simple, pero poderoso: Si no se puede medir, entonces no se debe de hacer.

7. La mercadotecnia no es el último recurso a tener en cuenta

Muchos empresarios recurren a la mercadotecnia como el último recurso cuando sus empresas están casi muertas. Este es un remedio que rara vez funciona, pues habitualmente tienen pocos recursos, poca motivación y mucho menos tiempo.

La mejor estrategia es un plan de choque que impacte a todas las áreas de la empresa. Una estrategia de choque incluye, entre muchas decisiones dolorosas, valorar el cierre del negocio o reducir drásticamente la plantilla de colaboradores.

Consejo: Concentrar los esfuerzos en rescatar lo más que pueda del negocio y haga nuevos planes cuando controle la crisis.

 

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